第七章 逆向
那一周，林知行的浏览器历史记录全是同一个主题。
36氪的AI行业年度报告，看了三遍。虎嗅上"AI+企业服务"的专题，收藏了二十多篇。知乎上有人整理的国内AI创业公司名单，他把前两百家的官网一家一家点进去看，产品介绍、融资轮次、服务客户、解决方案，用Excel做了个表。
方小满每天回宿舍，看到的都是同一个画面：林知行戴着耳机，屏幕上的网页一个接一个，有时候在打字，有时候在发呆。
"你不是在学Python吗？"方小满第三天终于忍不住问。
"在学。"林知行没摘耳机，眼睛盯着屏幕，"这个也得看。"
"看什么？"
"行业。"
方小满凑过来看了一眼，满屏密密麻麻的文字和数据图表。他看了两秒，退开了。
"看不懂。"他说。
"我也看不懂。"林知行说，"但我得看。"
方小满没再问，翻身上床刷抖音去了。
林知行继续看。
他看得很慢，不是因为内容难，是因为他每看到一个信息都会停下来想。不是随便想想那种，是在脑子里建模。
比如，他看到一篇报告说2023年国内AI市场规模预计突破500亿。500亿，数字很大，但他对500亿没概念。他就去查中国软件行业的总规模，大概12万亿，500亿占0.4%。
0.4%。
他又去查了一个数据：中国有4000多万家中小企业。这些企业里，真正用上AI的不到1%。
99%没用上。
为什么？
他开始拆解这个问题。
第一个变量：价格。找大厂做AI定制方案，起步价几十万。中小企业一年利润可能也就几十万，花这个钱不现实。
第二个变量：认知。很多中小企业老板知道AI火，但不知道AI能帮自己干什么。信息不对称。
第三个变量：适配度。大厂的AI产品是标准化的，像均码的衣服。但每家中小企业的需求都不一样，均码的衣服穿不上去。
他把这些变量在脑子里转了一圈，得出一个结论：中间有一块空白地带。
上面是大厂，做标准化产品，单价高，服务大客户。
下面是零散的AI工具，ChatGPT、Midjourney这些，个人用可以，企业用没门。
中间呢？
中小企业想要的，是有人帮他们把AI接到自己的业务流程里。不需要多高端，能解决问题就行。但这个活，大厂嫌小不愿干，个人接单又做不了系统方案。
中间是空的。
他盯着屏幕上那张市场结构图——他自己用Excel画的，横轴是企业规模，纵轴是AI应用深度。左上角是大厂方案，右下角是个人工具，中间一大片灰白。
灰白。
空白。
他在那个区域画了个红框，盯着看了很久。
周五晚上，方小满从网吧回来，带了两罐可乐。他把一罐放在林知行桌上，自己拉开另一罐，仰头喝了一大口。
"你今天又看了一天？"
"嗯。"
"看出什么名堂了？"
林知行摘下耳机，转过椅子，看着方小满。
"你知道中国有多少中小企业吗？"
方小满想了想："几千万吧。"
"四千多万。这些企业里，真正用上AI的不到1%。"
"那正常啊，AI这么贵。"
"对，贵是一个原因。但还有一个原因——没人帮他们做。"
方小满靠在床边，喝着可乐，没说话，等他继续。
林知行把笔记本电脑转过来，指着那张市场结构图。
"你看，上面这一块是大厂，百度、阿里、腾讯，他们做的是标准化的AI产品，面向大企业，一套方案几十万起步。下面这一块是工具，ChatGPT、各种AI插件，个人能用，但企业用不起来。"
他的手指在中间那片灰白区域划了一下。
"中间是空的。中小企业需要有人帮他们把AI接到业务里，定制化的，价格在几千到几万之间。但这个活，大厂看不上，小团队做不了。"
方小满歪着头看了看那张图。
"你意思是……这块是个机会？"
"我觉得是。"
方小满没接话，又喝了一口可乐。然后他站起来，走到林知行旁边，弯腰仔细看了看那张图。
"你这些数据哪来的？"
"行业报告、新闻、公司官网，还有我跟几个做AI的朋友聊的。"
"你哪来做AI的朋友？"
"网上认识的。加了几个群，问了一些问题。"
方小满直起腰，看着林知行。
"你这是认真的？"
"我看起来像在开玩笑吗？"
方小满又看了一眼那张图，然后走回自己的床边，把可乐罐放在桌上，坐下来。
"说说你的想法。"
林知行转回椅子，面朝方小满。
"我想过了。我们的优势有几个。第一，我会用AI，而且不是那种简单的问答，是真的能根据需求拆解问题、搭建方案的那种。第二，我们便宜。大厂一个方案收几十万，我们收几千到一万，中小企业能接受。第三，我们在本地。很多中小企业老板不信任远程的团队，他们想找能上门沟通的人。"
"劣势呢？"
"劣势更明显。"林知行推了推眼镜，"我们是大专生，没有公司，没有案例，没有名气。别人凭什么信我们？"
方小满靠在墙上，双手枕在脑后，看着天花板。
"所以你意思是，这事能干，但不好干？"
"对。"
"那你觉得第一步怎么走？"
"先找一个客户。不用大的，小企业就行。帮他做一个AI应用的demo，让他看看效果。有了第一个案例，后面就好说了。"
"客户从哪来？"
"我想过了。"林知行说，"从本地开始。学校附近有很多培训机构、小餐馆、小超市，这些老板可能听说过AI，但不知道怎么用。我们上门去聊，免费帮他们做一个小方案，如果效果好再谈收费。"
方小满坐直了。
"免费？"
"第一个免费。"
"那咱们吃什么？"
"先有案例，再谈钱。"
方小满盯着林知行看了几秒钟，然后笑了。
"你变了。"
"什么变了？"
"以前你只想接现成的活，现在你在想怎么造活了。"
林知行没说话。他不知道这算不算变了，他只知道那根刺还在——"本科及以上"。他得绕过去，而绕过去的办法，大概就是让那些写招聘启事的人主动来找他。
前提是，他得先证明自己能干。
方小满站起来，把可乐罐扔进垃圾桶。
"走，吃宵夜去。"
"我不饿。"
"我饿了。你请客。"
"凭什么我请？"
"凭你想拉着我入伙。"方小满已经拉开门了，"走不走？"
林知行犹豫了一下，关掉电脑，跟了出去。
学校后门的烧烤摊还在，凌晨一点多，只剩两桌客人。老板是个四十多岁的胖男人，围着油腻的围裙，正在翻烤架上的鸡翅。
方小满点了两瓶啤酒、一把羊肉串、一份烤茄子。林知行什么都没点，坐在塑料凳上，看着街对面关了门的打印店。
"你刚才说的那个事，"方小满用筷子拨了拨花生米，"我想了一下。"
"嗯。"
"你负责技术，对吧？"
"对。"
"那我负责什么？"
林知行看了他一眼。"你觉得呢？"
"拉活啊。"方小满理所当然地说，"你跟我说那些什么市场分析，我听不懂。但你要让我去跟那些老板聊天，吹牛逼，拉关系，这个我在行。"
林知行没反驳。方小满确实擅长这个。从大一入学第一天开始，方小满就能跟隔壁寝室的人混熟，能跟食堂阿姨讨价还价，能在社团纳新的时候拉来一帮人。
他不是聪明，是会做人。
"你想好了？"林知行问，"这事不赚钱的。第一个客户可能是白干。"
"我知道。"方小满咬开一瓶啤酒，"但你不是说后面能赚钱吗？"
"我说的是'可能'。"
"可能就够了。"方小满灌了一口啤酒，擦了擦嘴，"我在网吧打了一个月游戏，你知道为什么？"
"为什么？"
"因为没劲。上课没劲，考试没劲，专升本没劲。我也不知道自己能干嘛。但你说的这个事，我听着有点意思。"
"就因为有点意思？"
"还不够吗？"方小满看着他，"你以前接那个淘宝文案的活，不也是因为有点意思？"
林知行想了想，还真是。
"行，那就这么定了。"方小满把酒瓶在桌上顿了一下，"你负责技术，我负责拉活。咱俩合伙干。"
"先别急着定。"林知行说，"我得想清楚几个问题。"
"什么问题？"
"第一，我们没有公司，怎么跟客户签合同？第二，我们没有案例，怎么让客户信我们？第三，我们技术能力有限，如果接了活做不出来怎么办？"
方小满听完，把筷子放下。
"你这个人就是想太多。"
"想太多不好吗？"
"不是不好，是有些问题不该现在想。"方小满说，"你没有公司，先不签合同，帮人免费做一个demo，效果好再谈。你没有案例，第一个客户就是你的案例。你技术有限……"他顿了一下，"你不是在学Python吗？"
"在学。"
"那不就行了。边学边干，干着干着就会了。"
林知行看着方小满，想说什么，又没说。
方小满这个人，脑子里没有"万一失败了怎么办"这个概念。他只看到机会，看不到风险。或者说，他看到了风险，但不在乎。
这种性格，放在创业里，到底是优点还是缺点？
林知行不知道。
但他知道一件事：他自己刚好相反。他满脑子都是风险，都是"万一"，都是"如果失败了"。
两个人加在一起，也许刚好。
"行。"林知行端起酒瓶，跟方小满碰了一下，"那就先干着。第一个客户，你来想办法。"
"包在我身上。"方小满笑了，"学校附近有个教育培训机构，叫什么来着……蓝天教育，老板姓张，我以前在那打过工，认识。他一直想搞什么智能化教学，但不知道怎么搞。我明天去跟他聊聊。"
"你认识他？"
"认识。我大一暑假在那发过传单，后来帮他搞过一次招生活动，他对我印象不错。"方小满啃着羊肉串，"这种事，得靠关系。你技术再好，不认识人也没用。"
林知行没说话。他端着啤酒，看着烧烤摊的烟雾在路灯下飘散。
他在想一个问题：如果他们真的接到了第一个客户，他能做出什么东西来？
他的Python还在学基础，变量、循环、函数，连类都没学到。他的AI能力停留在"调用API"的层面，真正的工程能力约等于零。
但他有一样东西。
算法思维。
他能把一个复杂的问题拆成很多个小问题，然后逐个找到工具去解决。他不知道怎么写一个完整的程序，但他知道一个完整的程序应该长什么样。
这够吗？
他不知道。
但他知道一件事：如果等到什么都学会了再动手，那就永远动不了手。
"想什么呢？"方小满用酒瓶敲了敲桌子。
"没什么。"林知行收回目光，"我在想，如果张老板愿意让我们试试，我得给他做个什么东西。"
"这个我不懂，你自己想。"
"嗯。"
方小满又叫了两瓶啤酒，老板颠颠地送过来。夜风从街口灌进来，带着初秋的凉意。
"对了，"方小满忽然说，"如果咱们真的干成了，怎么分钱？"
"五五。"
"真的？"
"技术是我干，拉活是你干，凭什么不五五？"
方小满咧嘴笑了，举起酒瓶。
"成交。"
林知行碰了一下。
啤酒有点苦，但他喝下去的时候，心里好像没那么堵了。
从烧烤摊回宿舍的路上，方小满一直在说他打算怎么跟张老板聊。林知行听着，偶尔应一声。
走到宿舍楼下，方小满忽然停下来。
"林知行。"
"嗯？"
"这事能成。"
林知行看着他。路灯把方小满的影子拉得很长，他的脸一半在光里，一半在暗里。
"你怎么知道？"
"我不知道。"方小满说，"但我信你。"
他说完就往楼上走了，脚步声在楼道里咚咚响。
林知行站在原地，抬头看了一眼天。没有月亮，只有几颗星星，稀稀拉拉的。
他掏出手机，看了一眼时间：凌晨两点十七分。
他打开备忘录，新建了一个文档，标题打了两个字：
方案。
然后他盯着光标闪了很久，打了第一行字：
目标客户：本地中小企业，有业务流程但无AI应用经验。
他看了看，又加了一行：
第一单目标：蓝天教育，张老板。
他把手机揣回兜里，上了楼。
推开宿舍门，方小满已经睡了，打鼾的声音很大。林知行轻手轻脚走到桌前，打开电脑，新建了一个文件夹。
他给文件夹取了个名字：逆向。
意思是，别人都是从大厂、从学历、从资源往回找机会，他得反过来——从需求、从缝隙、从那些没人愿意弯腰捡的碎银子开始。