第一百八十九章 渡渡的阴影
程浩的消息是晚上十点发来的。
林知行刚从李总的制造企业回来，地铁车厢里人不多，他靠在门边刷手机。消息很长，但关键信息只有一句话——
沈渡亲自盯长沙项目了。
他把消息读了三遍。
程浩的措辞很克制，像在写一份不带感情色彩的通报。
"知行，跟你说个事。渡渡在长沙签了三家中型企业，免费试用三个月。一家是做汽配的，年营收八千万；一家是连锁药店，四十多家门店；还有一家是做建材批发的，规模不清楚。"
"沈渡上周飞了一趟长沙，跟这三家老板都面谈了。他对长沙市场很重视，说要在半年内拿下中型企业市场的30%。行业解决方案部扩充到十二个人，招了三个有行业经验的售前。"
最后一条消息是程浩自己的话：
"策略是先免费占领心智，三个月试用期结束后年费三万。知行，你自己掂量。"
三万。
林知行盯着这个数字。陈建明湘味居的年费十万，王建华顺达物流的年费十万。渡渡的三万，连他的三分之一都不到。
但他知道，三万不是渡渡的真实价格。
是诱饵。
地铁到站。林知行收起手机，走出车厢，沿着楼梯往上走。九月的北京，夜里开始凉了，风从地铁口灌进来，带着一股干燥的灰尘味。
他没有直接回家。
在小区门口的便利店买了一包烟——他不抽烟，是给方小满买的。方小满最近压力大，抽得比以前多。
推开合租房的门，客厅里只有台灯亮着。方小满坐在折叠桌前，面前摊着一份蹲点教材，旁边放着一杯凉透的茶水。赵大勇已经走了，角落的凳子上留着他那本皱巴巴的笔记本。
"回来了？"方小满头都没抬。
"嗯。"
林知行把烟放在桌上。
方小满看了一眼，愣了一下。"你什么时候开始给我买烟了？"
"便利店顺手的。"
方小满把烟拿起来，抽出一根，没有点，夹在手指间转了两圈。
"李总那边怎么样？"
"还行。排程优化的demo跑通了，下周正式部署。"
"十万？"
"十五万。"
方小满点了点头，把烟放回桌上。"那加起来就是五十八万了。"
"嗯。"
客厅安静了几秒。
林知行在方小满对面坐下，掏出手机，把程浩的消息翻出来。
"看个东西。"
方小满接过手机，低头看。
他看了三分钟。
林知行盯着他的脸。方小满的表情变化很有规律——先是眉头拧起来，然后嘴角往下压，最后眼睛眯成一条缝，像在咬一颗很硬的核桃。这是方小满遇到麻烦时的标志性表情，从大专时候就这样，七年没变过。
"沈渡亲自盯了。"方小满把手机还给林知行。
"对。"
"半年，30%。"
"对。"
方小满把那根没点的烟塞回烟盒，站起来，走到窗边。窗外是小区的路灯，昏黄的光打在他脸上。
"那三家，有没有我们的客户？"
"没有。"
"有没有我们正在谈的？"
"也没有。"
方小满的肩膀松了一点，但只松了一点。
"那他们会不会来挖我们的客户？"
林知行没回答这个问题。他走到窗边，和方小满并排站着，看着楼下的路灯。
"程浩跟我说过，渡渡中型企业业务的续费率只有40%。"
方小满转过头。"60%的客户不续约？"
"对。"
"为什么？"
"因为标准化产品适配不了复杂需求。"林知行说。"中型企业不像小商户，用个通用库存工具就够了。他们有行业特性、有地域差异、有老板的个人脾气。这些是标准化产品解决不了的。"
方小满听完，没有马上接话。他把窗户推开一条缝，夜风钻进来，带着楼下烧烤摊的油烟味。
"知行，"他说，"你说的这些，我都懂。但我想问你一件事。"
"问。"
"客户懂不懂？"
林知行没接话。
方小满转过身，靠在窗台上，双手抱在胸前。
"我上个月跑湘味居的时候，陈建明问了我一句话。他说，小方，你们这个AI系统跟市面上的有什么区别？我说我们的系统有解释层，每条建议都告诉你为什么。他听完点点头，说挺好，然后问了一句——那你们跟渡渡有什么区别？"
林知行的眉头动了一下。
"渡渡的人去过湘味居？"
"没有。但陈建明的同行里有人在用渡渡的免费试用。"方小满说。"陈建明说，那个人告诉他，渡渡的系统免费用三个月，到期后年费三万。"
"他怎么说？"
"他说，三万块，听着挺划算。"方小满停了一下。"然后他看了我一眼，意思是——你们凭什么收十万？"
客厅安静了几秒。
"我当时没接话。"方小满说。"因为我不知道怎么接。我知道我们的系统比渡渡好，但我不知道怎么让陈建明相信。"
他从窗台边走开，回到折叠桌前坐下。
"知行，我跟你说句实话。你说信任是壁垒，我信。你说渡渡做不了驻场服务，我也信。但问题是——客户不一定信。"
他拍了拍桌子。
"客户看到的是价格。渡渡三万，我们十万。客户会想，凭什么？你跟他解释解释层，解释数据飞轮，解释方法论，他听不懂。他只看到一个数字——十万比三万多三倍。"
林知行站在窗边，没有动。
"你说得对。"他说。
方小满愣了一下。他没想到林知行会直接认。
"但我想问你一件事。"林知行走回折叠桌前坐下。"陈建明问完那句话之后，你怎么做的？"
方小满想了想。"我说，陈总，您上次说厨师长给我们带橘子的事，还记得吗？"
"他怎么说？"
"他说记得。"
"然后呢？"
"然后我说，陈总，您想一下，渡渡的人会不会蹲在您店里，看厨师长怎么骂人，然后回去帮您想怎么把菜品利润率提上来？"
方小满停了一下。
"陈建明没说话。但他点了一下头。"
就在这时候，方小满的手机响了。
是陈小川打来的。
方小满接起来，开了免提。陈小川的声音带着一点喘，像是刚跑完步。
"方哥，林哥，跟你们说个事。"
"说。"
"我今天下午去湘味居做第三轮回访。厨师长跟我说了一件事——上周有人来店里，说是渡渡科技的，想给他们演示一套AI系统。免费的。"
方小满的脸色变了。
"陈建明见了吗？"
"见了。"陈小川说。"聊了半小时。"
"他签了吗？"
"没有。但他说再考虑考虑。"
客厅安静了三秒。
林知行开口了："小川，陈建明怎么跟你说的？"
陈小川在电话那头想了一下。"他说，小陈，你们的东西我不一定换，但人家免费的，我总得看看。我又不是傻子。"
方小满闭了一下眼睛。
"还有别的吗？"
"没了。我就是觉得这事得跟你们说一声。"
"好。辛苦了。"
方小满挂了电话，把手机放在桌上。
客厅里只剩下台灯的电流声。
"他们动我们的客户了。"方小满的声音很平，但林知行听出了底下压着的东西。
"不算动。"林知行说。"陈建明没有签，只是见了一面。"
"见了一面就够了。"方小满说。"今天见一面，明天见两面，后天他就开始想——渡渡免费，你们十万，凭什么？"
他站起来，在客厅里走了两圈。步子很急，拖鞋在地板上啪啪响。
"知行，我跟你说句不好听的。我们的客户，都是我蹲出来、聊出来的。陈建明那边，我蹲了一个星期，吃了三顿饭，才让他信我。王建华那边，我在他们调度室坐了三天，才让他觉得我是自己人。渡渡不用。渡渡派个人，免费演示半小时，客户就开始犹豫了。"
他停在白板前面。
"这不公平。"
"商业不是公平。"林知行说。
"我知道商业不是公平。"方小满转过身，看着他。"但我想知道，你怎么应对。"
林知行站起来，走到白板前面。
他没有画矩阵图，也没有画曲线。他只写了一行字：
三个月。
方小满看着那行字。"什么意思？"
"渡渡的免费试用期是三个月。"林知行说。"三个月后，他们要收费。年费三万。"
"我知道。"
"三个月后，那三家客户会面临一个选择——续费三万，还是换供应商。"林知行说。"那时候他们会发现一件事——渡渡的客服能回答通用问题，但不能回答'为什么系统建议我进十箱榴莲，但我这个区没人吃榴莲'这种问题。"
方小满的步子停了。
"你的意思是，等三个月？"
"不是等。"林知行说。"是在这三个月里，把我们的客户服务好。好到他们自己替我们说话。"
他在那行字下面又写了一行：
让陈建明的厨师长替我们说话。让王建华的调度员替我们说话。让刘总的店长替我们说话。
"这些人，是渡渡花钱买不到的。"他说。"他们不是被价格吸引来的，是被服务留住的。他们会在自己的圈子里说——我用的那个AI公司，有人蹲在店里帮我解决问题。这种话，比我们自己说一万遍都管用。"
方小满盯着白板看了很久。
"知行，"他说，"你说的这些，逻辑上我同意。但有一个问题。"
"问。"
"三个月内，渡渡会抢走我们的潜在客户。"方小满说。"我们正在谈的那几家，看到渡渡的报价，会犹豫。我们的老客户，看到渡渡的报价，会来问我们能不能降价。"
他走到白板前，在林知行写的字旁边加了一行：
三个月内，可能损失2-3个潜在客户。
"如果潜在客户被抢走，收入增长放缓。收入增长放缓，三个月后给陆可盈的规模化方案就不好看。"
他看着林知行。
"陆可盈给了我们三个月。如果三个月后数据不行，她会退出。"
客厅又安静了。
窗外传来烧烤摊的吆喝声，模模糊糊的，像从很远的地方飘过来。
林知行看着白板上的字。三行字，排在一起，像三道题。
"方小满。"他说。
"嗯？"
"你刚才说，陈建明问你，你们跟渡渡有什么区别。你说不出。"
"对。"
"那如果我告诉你怎么说，你能记住吗？"
方小满愣了一下。"你说。"
"下次陈建明再问，你就说——陈总，您想想，渡渡的人来了，是给您演示产品。我们的人来了，是蹲在您店里看厨师长怎么骂人。产品可以免费，但蹲点不能免费。因为蹲点需要时间，时间需要人，人需要钱。"
他停了一下。
"您付的十万块，买的不是AI系统。买的是我们的人。"
方小满盯着他看了几秒。
"知行，"他说，"你什么时候学会说人话了？"
林知行没接这句话。他走回折叠桌前坐下。
"信任怎么量化，我还没想清楚。"他说。"但信任的表现形式我知道——是客户愿意替我们说话。渡渡可以抢走我们的潜在客户，但抢不走老客户的口碑。三个月后，渡渡的免费试用期结束，那些客户会发现服务跟不上。那时候他们会去找谁？"
他看着方小满。
"会去找那些信任的人推荐的公司。"
方小满沉默了几秒。
"你的意思是，守。"
"守。"林知行说。"渡渡在抢新客户，我们在守老客户。新客户是有限的，老客户的口碑是无限的。"
他站起来，走到白板前面，把那三行字圈在一起。
"我们不打价格战。打信任战。"
方小满盯着白板看了很久。
"知行，"他说，"你知道我以前觉得你什么最厉害吗？"
"什么？"
"你算东西快。什么问题到你手上，三分钟就能拆成子任务。"方小满说。"但今天我发现，你有另一样本事。"
"什么？"
"你能让别人信你。"
林知行愣了一下。
"以前你只会算，不会说。"方小满说。"你算出来的结果，你自己信，但别人不信。因为你用的是算法的语言，不是人的语言。"
他走到白板前，指着林知行写的那句话——"买的是我们的人"。
"这句话，不是算法能算出来的。这是你说的人话。"
林知行没接话。
方小满转过身，看着他。
"他们来抢地盘了。"他说。
林知行点了点头。
"他们抢不走。"他说。
方小满问："为什么？"
林知行指了指白板上的字。
"因为信任不能被免费赠送。"
方小满盯着那行字看了几秒，然后笑了。
不是苦笑，是那种"行吧"的笑。
"知行，"他说，"我以前觉得你只会写算法。现在我发现，你还会算人心。"
"我不是在算人心。"林知行说。"我是在算一个东西——什么是我们有、渡渡没有的。"
"什么？"
"蹲在客户店里三天的耐心。"
方小满愣了一下。
"这个东西，"林知行说，"三千万买不到。"
他关掉白板灯，走回折叠桌前坐下。台灯的光打在他脸上，把他的影子拉得很长。
窗外，烧烤摊的吆喝声停了。夜深了。
（本章完）