第一百八十七章 第五个人
周三下午，方小满在折叠桌前打开笔记本电脑，登录了一个招聘网站。
林知行从厨房端水出来，看到他的屏幕，停了一下。
"你要招人？"
"对。"方小满没回头，手指在键盘上敲字。"培训体系搭好了，但两个人不够。陈小川能跑客户，周然能做技术对接，但我需要第三个——专门负责新客户开拓。"
林知行走过去，站在他身后看屏幕。
方小满正在填写招聘帖子的表单。公司名称写的"渡远科技"——这是上个月刚注册的名字，方小满起的，意思是"渡过难关，走得更远"。林知行当时觉得有点土，但没反对。
职位名称：客户成功经理。
方小满在职位描述那一栏打了几行字，删掉，又打，又删掉。他盯着光标闪了十几秒，然后转头看林知行。
"你说，咱们招人应该写什么条件？"
林知行想了想。"大专以上，有销售或客户服务经验，沟通能力强。"
方小满摇头。"太标准了。这种写法招来的人，和别的公司招的没区别。"
他在职位描述里重新打字。打完之后把屏幕转过来给林知行看。
屏幕上写着：
AI创业公司招客户成功经理。不限学历，会聊天就行。
林知行盯着"不限学历，会聊天就行"这八个字看了几秒。
"这也太简单了。"他说。
"简单才好。"方小满说。"复杂的东西把人吓跑，简单的东西把对的人留下。"
林知行没有反驳。他想起自己当初投简历的时候——十七条招聘信息，每一条都写着"本科及以上"。那些"复杂"的条件确实把他挡在了门外。
方小满继续填写其他信息。薪资写的6000-8000，工作地点写的北京朝阳，经验要求写的"不限"。
"你连经验都不要求？"林知行问。
"不要。"方小满说。"经验可以教，但聊天不能。有些人天生会跟人打交道，有些人学十年也学不会。我要的是第一种。"
他点了发布。
"三天之内应该能收到简历。"方小满合上电脑。"到时候我来面试，你旁听。"
林知行点了点头。
三天后，方小满收到了五份简历。
他把五份简历打印出来，摊在折叠桌上。林知行、周然、陈小川三个人围过来看。
第一份：本科，两年销售经验，简历写得很漂亮，每一段工作经历都用STAR法则整理过。
第二份：大专，一年客服经验，简历只有一页，但自我评价那一栏写了一句："我擅长跟人聊天，但不太会写简历。"
第三份：本科，应届生，没有工作经验，但在校期间做过社团外联部部长。
第四份：大专，三年外卖骑手经验，简历上的自我介绍只有两行字："送过三年外卖，认识这条街上所有店的老板。"
第五份：本科，两年产品经理经验，简历上附了一段视频——他在镜头前用三分钟介绍了一个自己做的产品。
方小满翻了翻五份简历，没有说话。
周然先开口了。"方哥，第一份和第五份看起来最靠谱。学历好，经验也对口。"
陈小川点头。"第五份还附了视频，说明他很用心。"
方小满没接话，转头看林知行。
林知行盯着第四份简历——那个三年外卖骑手。简历上没有花哨的格式，没有STAR法则，只有两行字。但他注意到一个细节：这个人的名字叫"赵大勇"，年龄26岁。
"你怎么看？"方小满问。
林知行想了想。"第一份和第五份确实条件最好。但你说过，你要的是'会聊天'的人，不是'会写简历'的人。"
方小满笑了。"知行，你学得挺快。"
他把五份简历排开。"这样，五个人都叫来面试。但我只问一个问题。"
"什么问题？"
"你有没有被人拒绝过？你是怎么处理的？"
面试安排在周六下午。地点是合租房的客厅——折叠桌搬到墙边，摆了四把塑料椅子。方小满坐在中间，林知行坐在旁边。
第一个来的是那份STAR法则简历的主人。穿着衬衫，头发梳得很整齐，进门先递了一张名片。
方小满接过名片看了一眼，放在桌上。
"你好。"他说。"我先问你一个问题——你有没有被人拒绝过？你是怎么处理的？"
候选人愣了一下，然后笑了。"当然有。做销售哪有不被拒绝的。"
"说一个具体的。"
"去年我跟一个客户谈了三个月，最后他选了竞争对手的产品。"
"你怎么处理的？"
"我分析了原因。"候选人说。"发现是我们的报价比对手高15%，但服务内容差不多。后来我调整了报价策略，同样的客户再遇到的时候，成功率提高了。"
方小满点了点头。"谢谢你来。我们三天内给结果。"
候选人走了。
方小满在简历上写了一个字：析。
第二个来的是那个"不太会写简历"的大专生。穿着T恤和牛仔裤，进门的时候撞了一下门框。
"不好意思。"他说。"我有点紧张。"
"没事。"方小满说。"坐。我问你一个问题——你有没有被人拒绝过？你是怎么处理的？"
候选人想了几秒。"有。之前做客服的时候，有个客户打电话来骂人，说我推荐的产品是垃圾。"
"你怎么处理的？"
"我换了一个同事接。"他说。"因为我当时情绪也不好，怕跟客户吵起来。"
方小满又点了点头。"谢谢你来。我们三天内给结果。"
第二个候选人走了。
方小满在简历上写了一个字：换。
第三个来的是那个外卖骑手。穿着一件旧夹克，手上还有几道被外卖箱划过的细痕。他进门的时候没有撞门框，但站了两秒才坐下。
"你好。"方小满说。"我问你一个问题——你有没有被人拒绝过？你是怎么处理的？"
赵大勇看着方小满，没有马上回答。
过了五六秒，他说："有。送外卖的时候，有些小区不让骑车进，保安拦我。"
"你怎么处理的？"
"我会问他为什么不让进。"赵大勇说。"有一次保安说，之前有骑手骑太快撞到了老人。我说，我理解，那我把车停门口走进去行不行？保安看了我一眼，说行。"
方小满的手停了一下。
"后来呢？"
"后来我每次去那个小区都把车停门口走进去。"赵大勇说。"走了大概十几次之后，那个保安看到我会主动开门让我骑进去。"
方小满没有说话。
赵大勇又补了一句："其实保安不是不让进，是怕出事。你问他为什么，他就告诉你原因。你知道原因了，就好办了。"
方小满在简历上写了一个字：问。
后面两个候选人也来了。应届生说的是"我会反思自己哪里做得不够好"，产品经理说的是"我会复盘整个过程，找到问题出在哪个环节"。
五个人面试完，天已经黑了。
方小满把五份简历排开，看着上面的五个字：析、换、问、思、盘。
林知行坐在旁边，没有说话。
周然和陈小川站在门口，也在听。
"你们觉得哪个好？"方小满问。
周然想了想。"第一个，'析'。他会分析原因，下次改进。这是最理性的处理方式。"
陈小川摇头。"我选第三个，'问'。他会直接问对方为什么，这说明他不怕面对拒绝，而且他想知道原因。"
方小满转头看林知行。
林知行盯着那五个字看了很久。
"如果是我，我选第一个。"他说。"分析原因、下次改进，这是最高效的处理方式。"
方小满点了点头。"我知道你会这么选。"
他拿起赵大勇的简历。
"但我选第三个。"
"为什么？"
"因为'问'和'析'是两种完全不同的思维方式。"方小满说。"'析'是事后复盘——已经被拒绝了，回去分析原因。'问'是当场求解——被拒绝的那一刻，直接问对方为什么。"
他在纸上画了两条线。
"做客户成功，被拒绝是常态。如果每次被拒绝都回去分析原因，效率太低。但如果当场问'为什么'，你就能立刻知道客户的真实想法——他是不信任你，还是不信任产品，还是根本没有需求。"
他停了一下。
"而且赵大勇说的那个细节——'保安不是不让进，是怕出事'。这句话说明他理解人的行为背后有原因。不是保安针对他，是保安在执行规则。他理解了这一点，所以能找到解决方案。"
林知行没有说话。
方小满看着他，笑了。"知行，你选的'析'，是你的思维方式——算法思维，事后优化。我选的'问'，是我的思维方式——当场搞清楚，不留隔夜问题。"
他把赵大勇的简历放在最上面。
"客户成功这个岗位，需要的不是最优解，是最快的反馈回路。'问'比'析'快。"
林知行想了几秒，点了点头。
"你决定了？"
"决定了。"方小满说。"明天通知他来上班。"
赵大勇周一早上九点到的。
他穿着那件旧夹克，手里提着一个塑料袋——里面是四个包子，在楼下早餐店买的。
方小满在门口接他。"吃了吗？"
"吃了。"赵大勇说。但他还是接过了包子。
四个人在折叠桌前坐下。林知行、方小满、周然、陈小川、赵大勇。五个人。
方小满把一份打印纸推到赵大勇面前——是蹲点篇的教材。
"你先看这个。"他说。
赵大勇翻开第一页，看了几秒，抬头问："方哥，这个'蹲点'是什么意思？"
"就是去客户公司待着。"方小满说。"不推销，不演示，就待着。"
"待着干什么？"
方小满看着他，笑了。
"我给你安排一个任务。"他说。"今天下午，你去湘味居门口蹲一天。不进去，就在门口待着。"
赵大勇愣了一下。"蹲一天？"
"对。"方小满说。"不推销，只观察。"
"观察什么？"
方小满站起来，走到窗边。窗外是四环外的街道，早高峰的人流正在散去。
"观察人。"他说。"看他们怎么走路、怎么说话、怎么笑。看谁走得快、谁走得慢。看谁进门的时候先看菜单、谁先找座位。看服务员怎么跟客人打招呼、客人怎么回应。"
他转过头，看着赵大勇。
"这些比任何数据都重要。"
赵大勇盯着方小满看了几秒，然后点了点头。
"好。"他说。"我下午去。"
方小满把蹲点篇教材翻到第四节——"蹲点时听什么"。
"看的时候，问自己一个问题。"他说。"这些人为什么来这家店吃饭？是因为菜好吃，还是因为近，还是因为习惯？"
赵大勇把这句话记在了笔记本上。他写字很慢，一笔一划。
林知行坐在旁边，一直在看。
他忽然想起三年前，方小满第一次带他去张老板的培训机构蹲点。那时候方小满说："你总想着用算法解决问题，但有些问题不是算法问题——人家要的不是最准的回答，是让人觉得被听到了。"
现在方小满把这句话变成了培训内容，教给了第五个人。
赵大勇记完笔记，站起来。
"方哥，我走了。"
"去吧。"方小满说。"晚上回来跟我说你看到了什么。"
赵大勇点了点头，转身往门口走。
走到门口的时候，他回头问了一句："方哥，如果我蹲了一天什么都没看出来呢？"
方小满看着他，笑了。
"那说明你蹲得不够久。"
赵大勇愣了一下，然后也笑了。他转身出门，门在身后轻轻关上。
方小满坐回折叠桌前，拿起保温杯喝了一口水。
林知行看着他，没有说话。
方小满抬头看他一眼。"怎么了？"
"没什么。"林知行说。"我在想一件事。"
"什么事？"
"你招人的方式，跟你教人的方式一样。"林知行说。"不是看简历，是问对问题。"
方小满愣了一下，然后笑了。
"你才发现啊？"他说。"我招陈小川的时候也是这么干的。问他'你们的产品到底是卖给谁的'，他答对了，我就知道他是我要的人。"
林知行点了点头。
他看着门口——赵大勇已经走了。但他知道，今天下午赵大勇在湘味居门口蹲一天之后，他会带回一些东西。不是数据，不是报表，是关于人的观察。
而那些观察，会变成下一个客户的诊断报告里最值钱的部分。
方小满在白板上写了一行字：团队人数：5。
写完之后他在下面又加了一行：方法论在复制。
林知行看着那两行字，没有说话。
窗外的阳光照进来，落在折叠桌上那五把椅子上。第五把椅子上还留着赵大勇坐过的痕迹——椅面上有一个浅浅的凹陷。
（本章完）