第一百二十八章 漏斗
白板上的字是方小满写的。
林知行认得他的笔迹——歪歪扭扭，但数字写得很用力，像是怕别人看不清。
注册用户：189家。
试用用户：67家。
付费用户：19家。
月收入：1,710元。
方小满在数字旁边画了一个漏斗，上宽下窄。注册在最上面，试用在中间，付费在最下面。每个层级之间用箭头连接，箭头旁边标着转化率——35%、28%、9%。
林知行盯着白板看了很久。
"创业第三个月了。"方小满说。
他的声音比平时低，没有那种在商会群里跟人吵架的劲头。
"数字在涨，"林知行说，"注册用户比上个月多了四十七家。"
"涨有什么用？"方小满拿起记号笔，在漏斗最下面画了一个圈，把"月收入：1,710元"圈起来。"这个才是重点。"
林知行没说话。
"一千七百一十块，"方小满把笔放下，靠在墙上，"服务器费八百，房租两千八，周然的工资三千五。你算算，一个月亏多少。"
林知行算了一下。
五千多。
"账上还剩多少？"方小满问。
林知行打开手机，看了一眼公司账户。
"四十七万出头。"
"四十七万，每个月亏五千多，"方小满说，"能撑多久？"
林知行没算，因为他知道方小满已经算过了。
"不到六年，"方小满说，"理论上。但实际上，服务器费会涨，房租会涨，周然的工资不可能永远三千五。如果把人力成本算进去——你和我的时间成本——真实的亏损是账面的三倍。"
林知行沉默了。
方小满继续说。
"所以真实的账期，"他说，"不是六年。是两年。甚至更短。"
周然从工位上抬起头。
"方小满，"他说，"你这个算法有问题。"
方小满转过头。
"什么问题？"
"你没算增长，"周然说，"如果用户继续增长，收入会涨。"
方小满愣了一下，然后笑了。
"周然，"他说，"你是个好工程师。"
"什么意思？"
"意思是你的代码写得好，"方小满说，"但你不会看账。"
他走回白板前面，拿起笔，在漏图画了一条虚线。
"这是增长曲线，"他说，"过去三个月，注册用户从六十二涨到一百八十九。平均每个月涨四十二家。"
"对，"周然说，"这不是在涨吗？"
"涨，"方小满说，"但付费转化率在掉。"
他指着漏斗中间的数字。
"第一个月，注册六十二家，付费七家，转化率百分之十一。第二个月，注册一百四十二家，付费十四家，转化率百分之九点九。第三个月，注册一百八十九家，付费十九家，转化率——"
"百分之十，"林知行接了一句。
"对，百分之十，"方小满说，"看起来稳定，但你注意看——十九家付费用户里，有四家是长沙的试点门店。"
他拿起笔，把"付费用户：19家"划掉，在旁边写了两行字。
实际付费：15家。
长沙试点（不收费）：4家。
"四家不收费，"方小满说，"所以真实的付费用户是十五家，不是十九家。真实的月收入不是一千七百一，是一千三百五。"
周然没说话。
"一千三百五，"方小满重复了一遍，"按这个速度，我们永远赚不出下一个季度的服务器费。"
林知行走到白板前面，盯着那个漏斗图。
他想起之前在灵犀科技的时候，沈渡教他看数据。
"数据不会说谎，"沈渡说，"但数据也不会告诉你全部真相。你需要找到数据背后的故事。"
数据背后的故事是什么？
注册用户在涨，但付费转化率没涨。说明产品有人用，但没人愿意掏钱。为什么？因为免费版已经够用了。或者因为用户觉得付费版不值这个价。
更麻烦的是长沙的四家试点门店。
这四家门店用着他们的产品，每天产生数据，但不给钱。林知行当初签协议的时候觉得这是投资——用免费试点换数据和口碑。但现在他发现，这笔投资的回报周期比他预期的长。
"知行，"方小满的声音把他拉回来，"你在想什么？"
"在想长沙，"林知行说。
"长沙怎么了？"
"长沙是关键，"林知行说，"我们需要的不是更多小客户，是一个大客户的标杆效应。"
方小满皱了皱眉。
"什么意思？"
"意思是，"林知行说，"一百家九块九的小商户，不如一家十万年费的大客户。小商户的付费意愿低，流失率高，服务成本高。大客户不一样——大客户签了合同就不会轻易换，数据量大能喂养模型，而且有标杆效应。其他企业看到长沙的连锁超市在用我们的产品，会跟着来。"
方小满想了几秒。
"你说的有道理，"他说，"但长沙那个项目，刘总给的三个月窗口已经过去两周了。准确率还是五十八。你有把握两个月内提到八十五？"
林知行没回答。
"你没有把握，"方小满说，"对吧？"
林知行沉默了几秒。
"我在想办法，"他说。
"什么办法？"
"解释层2.0，"林知行说，"周然在做。"
"解释层2.0能提高准确率吗？"
"不能，"林知行说，"但能提高信任。"
方小满盯着他看了一会儿。
"知行，"他说，"你总是这样。"
"哪样？"
"遇到问题就往技术上靠，"方小满说，"准确率不够，你加解释层。转化率不够，你加功能。但你有没有想过——问题可能不在技术上？"
林知行愣了一下。
"在哪？"
"在钱上，"方小满说，"没有钱，就没有服务器。没有服务器，就没有产品。没有产品，就没有客户。没有客户，就没有钱。这是个死循环。你加再多功能，也解不开这个循环。"
周然在旁边听了一会儿，说了一句话。
"方小满，"他说，"你说了这么多，有没有想过一个问题？"
方小满转过头。
"什么问题？"
"如果长沙项目失败了呢？"周然说。
方小满愣住了。
林知行也愣住了。
周然继续说。
"你说长沙是关键，大客户是标杆。但如果长沙项目失败了——准确率提不上去，刘总不续约——我们怎么办？"
林知行想了几秒。
"那就再找一个，"他说。
"用什么钱？"周然问。
林知行没说话。
"用什么钱找？"周然重复了一遍，"出差要钱，演示要钱，对接要钱。就算找到了新客户，三个月试点期又要免费。我们还有多少钱能烧？"
方小满在旁边点了点头。
"周然说得对，"他说，"我们不能把所有赌注都押在长沙上。"
"那你说怎么办？"林知行问。
方小满想了想。
"我不知道，"他说，"但我知道一件事——我们的时间不多了。"
那天下午，林知行一个人坐在折叠桌前面，盯着笔记本屏幕。
屏幕上是长沙十家门店的实时数据——库存、销量、预测值、误差率。
准确率58%。
比扔硬币好不了多少。
他想起昨天苏雨晴发来的消息——她叔试了渡渡科技的免费工具，两周后又回来了。因为"那个免费的不告诉我为什么推荐这个"。
这说明他们的方向是对的。解释层有价值，信任有壁垒。
但方向对有什么用？
方向对，钱不够，照样死。
他想起姜意之前说的那句话——"你不是在做技术，你是在做产品。产品需要时间，但时间需要钱。"
钱从哪来？
种子轮的一百万，已经烧了一半。剩下的四十七万，按现在的烧钱速度，能撑多久？
他算了一下。
服务器费八百。房租两千八。周然的工资三千五。差旅费、设备费、杂费加起来大概两千。每个月固定支出一万五左右。
四十七万除以一万五。
三十一个月。
理论上能撑三十一个月。
但实际上，周然的工资不可能永远三千五。如果长沙项目成功，他们还需要招人。如果长沙项目失败，他们需要找新客户，差旅费会增加。
真实的账期，可能只有二十个月。
二十个月。
林知行盯着这个数字，想起自己在灵犀科技的时候——月薪六千，每个月能存下两千。现在创业，每个月亏一万多。
从赚钱到亏钱，只用了三个月。
晚上八点，林知行正在看长沙门店的数据，手机响了。
是陆可盈。
他接起来。
"陆可盈。"
"林知行，"陆可盈的声音很平静，不像朋友聊天，更像投资人开会，"你们的季度现金流报告我看了。"
林知行的心跳快了一拍。
"看了？"他说，"什么时候看的？"
"今天下午，"陆可盈说，"你发给我的财务报表，我仔细看了。"
林知行想起来了——上周他按照联合签字权的要求，把季度财务报表发给了陆可盈。当时他没多想，以为只是走个流程。
"你的现金流，"陆可盈说，"按现在的烧钱速度，账上余额撑不到第六个月。"
林知行愣住了。
"六个月？"他说，"我算的是二十个月。"
"你算错了，"陆可盈说，"你没有算人力扩张的成本。如果长沙项目成功，你们需要招人。如果长沙项目失败，你们需要找新客户，差旅费会增加。按乐观估计，账期十二个月。按悲观估计，六个月。"
林知行没说话。
"我建议你，"陆可盈继续说，"开始准备A轮融资的材料。"
"A轮？"林知行说，"我们才创业三个月。"
"三个月足够证明方向了，"陆可盈说，"但三个月不足以证明规模。你需要更多的钱来扩大规模，否则你会陷入死循环——没有钱就没有客户，没有客户就没有数据，没有数据就没有估值，没有估值就融不到钱。"
林知行沉默了几秒。
"A轮需要准备什么？"他问。
"商业计划书、财务模型、用户数据、技术壁垒分析、团队介绍，"陆可盈说，"最重要的是——你得告诉投资人，你们的钱烧完了之后，能赚多少钱。"
"我们现在的收入是一千三百五一个月，"林知行说，"这个数字能打动投资人吗？"
"不能，"陆可盈说，"你需要一个更大的故事。"
"什么故事？"
"长沙的故事，"陆可盈说，"如果你能在A轮之前签下长沙的正式合同，哪怕只有三家门店，年费四万五——这就是一个好故事。投资人看到的是：一个大专生创业三个月，签下了一个年营收过亿的企业客户。他们会投的。"
林知行想了想。
"如果长沙项目失败了呢？"他问。
陆可盈沉默了两秒。
"那就难了，"她说，"没有标杆客户，你的故事就不成立。A轮会很难。"
"多难？"
"种子轮的一百万，我投的是人，"陆可盈说，"A轮的投资人投的是数据。你没有数据，就没有A轮。"
挂了电话，林知行坐在折叠桌前面，盯着手机屏幕。
屏幕已经黑了，但他还在看。
六个月。
种子轮100万，剩47万。
按每月8万的支出（服务器+房租+人力+差旅），还有不到六个月。
A轮必须在五个月内完成。
五个月。
他在心里算了一下——五个月后，是明年二月。过年前。
如果过年前融不到A轮，他们的公司就活不过春节。
方小满从外面回来，看到他坐在那里发呆。
"怎么了？"方小满问。
"陆可盈打电话来了，"林知行说。
"说什么了？"
"说我们的时间不多了，"林知行说，"让我准备A轮。"
方小满愣了一下。
"A轮？"他说，"我们才创业三个月。"
"三个月够证明方向了，"林知行说，"但不够证明规模。"
方小满想了几秒。
"长沙，"他说，"对吧？"
"对，"林知行说，"长沙是关键。如果长沙成功，我们有故事。如果长沙失败——"
他没说完。
方小满也没追问。
两人沉默了一会儿。
"知行，"方小满说，"你觉得长沙能成吗？"
林知行想了很久。
"我不知道，"他说，"但我知道一件事。"
"什么？"
"我们必须让它成，"林知行说，"没有退路。"
方小满点了点头。
"好，"他说，"那我们就让它成。"
他走到白板前面，拿起笔，在漏斗图的下面写了一行字：
目标：五个月内，签下长沙正式合同。
然后他把笔放下，转过头看着林知行。
"知行，"他说，"你以前说，创业就是一道算法题。"
林知行点了点头。
"那这道题，"方小满说，"你算出来了吗？"
林知行看着白板上的漏斗图——注册用户189家，试用用户67家，付费用户19家，月收入1350元。
数字在涨，但速度太慢。
时间在走，但余额在减少。
长沙是唯一的出路，但准确率只有58%。
A轮是唯一的希望，但窗口只有五个月。
他想起自己以前写的那些"人生算法"——输入是能力，输出是认可。输入是努力，输出是回报。
但现在的算法不一样了。
输入是47万和五个月，输出是——
什么？
他不知道。
"这道题，"林知行说，"我还没算出来。"
方小满笑了。
"那就别算了，"他说，"先干。"
（本章完）