第一百七十二章 第二张合同
线索又是陈小川带回来的。
但这次不是跑客户的时候遇到的——是他蹲在物流公司门口抽烟的时候撞上的。
"林哥，"陈小川把笔记本摊开，指着上面一行字，"长沙有一家中型物流公司，叫顺达物流，年营收五千万。老板姓王，五十出头。"
林知行正在白板上画陈建华项目的驻场计划。他停下手里的笔，回头看了一眼。
"又一个王总？"
"不是之前那个王建国，"陈小川说，"那个王总是做零担货运的，三十辆车。这个王总做的是城际配送，五十辆车，五条固定线路，每天发两班。"
林知行的笔在白板上停了一下。
物流公司。调度。油耗。
这和他们之前给王建国做过的方向一样——但规模更大，问题更复杂。王建国那次是十家门店的试点，最后因为渡渡免费策略丢了大半。这次如果再做，得换个打法。
"你怎么认识的？"
"我在陈建华公司蹲点的时候，"陈小川说，"隔壁就是顺达物流的仓库。我每天中午去他们食堂吃饭，跟他们调度员混熟了。调度员跟我吐槽说，他们老板最近在找人做AI调度，看了两家都不满意。"
林知行转过身，靠在白板上看着他。
"你去食堂吃饭，是为了混人脉？"
"不是，"陈小川说，"是因为他们食堂的辣椒炒肉比外面便宜三块。"
林知行笑了一下。
"后来呢？"
"后来那个调度员说，他们老板叫王建华，做了二十年物流，最近几年油钱涨得厉害，每年多花两百多万。他想找AI帮他优化路线，但之前找的两家公司都是做标准化产品的，适配不了他的线路。"
"王建华？"
"对，和陈建华一个名字，但不是一个人。"
林知行的嘴角动了一下。
"长沙姓王和姓陈的老板是不是特别多？"
"物流行业姓王的多，餐饮行业姓陈的多，"陈小川说，"我统计过。"
林知行看了他一眼。这小子统计这种东西干什么？
"你跟王总联系过了？"
"联系过了，"陈小川说，"我给他打了电话，说我们是做AI决策支持的。他问了一个问题——'你们能帮我省多少油钱？'我说我得问我们老板。"
林知行的笔在白板上画了一个圈。
"他问能省多少油钱？"
"对，"陈小川说，"上来就问这个。我感觉他不是在试探，是真的想知道。"
林知行盯着白板看了一会儿。
能省多少油钱。
这个问题他听过。在王建国那里听过，在刘总那里听过，在每一个物流老板的嘴里都听过。他们不关心你用什么算法，不关心你的决策日志有多透明，他们只关心一件事——你能不能帮我省钱。
"他愿意见面吗？"
"愿意见，"陈小川说，"他说随时可以，但他要见老板，不见销售。"
林知行的嘴角动了一下。
又来了。和陈建华一模一样的话——"要见老板，不见销售"。
"你觉得这个客户怎么样？"林知行问。
陈小川想了几秒。
"我觉得比陈建华难，"他说，"陈建华是'不信AI但愿意试'。王建华是'信AI但不信你'。他之前找过两家公司都失败了，所以他对AI有期待，但对小公司没信心。"
林知行点了点头。
"你分析得不错。"
"方小满教的，"陈小川说。
林知行没接话。他把白板上的陈建华驻场计划擦掉一半，画了一条新的线——"顺达物流·初次面谈"。
"订机票，"他说，"明天飞长沙。"
长沙，黄花机场。
这次林知行没让陈小川来接。他自己打了个车，直奔顺达物流的总部。
总部在长沙郊区的一个物流园区里，三栋厂房、一个停车场、五十辆货车整整齐齐地排成五排。停车场旁边是一栋三层的办公楼，外墙刷着"顺达物流·使命必达"八个大字。
林知行在门口站了一会儿。
上次来这里是什么时候？三个月前，和方小满一起见王建国。那次他们在王建国的办公室里坐了一个小时，方小满一直在讲算法能做什么，王建国一直在听，但最后选了渡渡科技——因为渡渡免费。
那次方小满的打法是"先演示后报价"。演示做完，报价报完，客户就走了。
这次他不打算这么干。
前台的姑娘把他领到三楼。王建华的办公室比陈建华的大一倍，但东西更少——一张桌子、一把椅子、一个文件柜、一面白墙。白墙上什么都没有，只贴着一张长沙到武汉的物流线路图。
王建华五十出头，头发花白，穿一件灰色的夹克。他正在看一份报表，抬头看了林知行一眼，没站起来。
"你就是林知行？"
"是。"
"坐。"
林知行坐下了。
王建华把报表放下，靠在椅背上，手指在桌面上敲了两下。
"陈小川跟我说了你们的东西。AI调度优化。我听不太懂。你能不能用人话说一遍？"
林知行点了点头。
他没有打开笔记本电脑，也没有调出任何演示文件。他只是看着王建华，说了一句话。
"王总，我不打算跟您讲AI。"
王建华愣了一下。
"那你来干什么？"
"我来问您一个问题。"
"什么问题？"
"您每个月，因为调度不合理，浪费多少油钱？"
王建华的手指在桌面上停住了。
他盯着林知行看了几秒，嘴角动了一下。
"你这个问题，没人问过我。"
"我知道，"林知行说，"之前的AI公司来了就演示，演示完就报价。但他们不知道您的问题有多大。如果不知道问题有多大，我怎么告诉您AI能解决多少？"
王建华的眉毛跳了一下。
"你倒是会说话。"
"不是我会说话，"林知行说，"是我以前犯过这个错。上次给一个物流公司做AI调度，我上来就演示算法能优化多少路线。结果那个老板说——'我的问题不是路线，是司机不听调度。'我白做了。"
王建华的嘴角动了一下。
"那个老板是谁？"
"王建国。做零担货运的。"
"我认识他，"王建华说，"我们是一个协会的。他的事我听说过。"
林知行点了点头。
"王总，我想先了解您的问题，再决定我们能不能帮上忙。"
王建华靠在椅背上，手指在桌面上敲了五下。
"行，"他说，"那我说。"
王建华说了半个小时。
林知行没有打断他，只是在笔记本上记关键词。陈小川不在——他在楼下和调度员聊天。
半个小时后，林知行的笔记本上多了两页字。
他把这两页字整理成三个数字：
第一，五十辆车，五条固定线路，每天发两班。平均油耗是每公里八毛钱，每月总油耗大约一百二十万。
第二，其中大约百分之十五的油耗是浪费的——调度员手动排班，经常因为司机请假、车辆维修、天气变化等原因临时调整路线。每次调整都意味着绕路、空驶、或者等红灯。
第三，王建华去年花了八十万买了一套标准化的AI调度系统，用了三个月就停了。原因是系统推荐的最优路线不考虑司机的实际感受——有的司机不想走高速，有的司机想顺路接孩子放学，有的司机对某条路有阴影（十年前在那条路上出过车祸）。
林知行把笔记本翻到空白页，画了一张图。
"王总，"他说，"您这三个数字，加起来是多少？"
王建华愣了一下。
"什么加起来？"
"您每个月浪费的油钱，加上去年买系统的八十万，加上司机不听调度导致的隐性损失。"
王建华的眉头皱了一下。
"我没算过。"
"我帮您算，"林知行说，"保守估计，每年至少一百五十万。"
王建华的眉毛跳了一下。
一百五十万。对一个年营收五千万的物流公司来说，这不是小数目。
"你的意思是，你能帮我省掉这一百五十万？"
"不是，"林知行说，"我不确定能省多少。因为我不知道您的司机为什么不听调度。"
王建华愣了一下。
"我说了，有的司机不想走高速，有的司机想顺路接孩子——"
"这些是表面原因，"林知行说，"深层原因我不知道。可能是调度员和司机的关系不好，可能是司机觉得系统不尊重他们的意见，可能是公司的激励机制有问题——这些，我需要去现场看看。"
王建华盯着他看了几秒。
"你想去现场？"
"对，"林知行说，"我想派人在您的调度中心蹲三天。不是演示AI，不是推销产品，就是蹲着——看调度员怎么排班，看司机怎么出车，看他们之间怎么沟通。三天之后，我再告诉您，我们能不能帮上忙。"
王建华的嘴角动了一下。
"你要免费蹲三天？"
"对，"林知行说，"免费。三天之后如果您觉得我们靠谱，我们再谈合同。如果您觉得不靠谱，我转身就走，不耽误您时间。"
王建华靠在椅背上，手指在桌面上敲了十下。
他没有说话。林知行也没有说话。
窗外传来货车发动的声音，低沉的轰鸣从停车场传上来。
"你跟别的AI公司不一样，"王建华终于开口了。
"哪里不一样？"
"别的公司来了就演示，演示完就报价。你来了就问我问题，问完就想去现场。"
"因为我不在现场，就不知道您的问题是什么，"林知行说，"我不喜欢猜。猜出来的方案一定不对。"
王建华盯着他看了几秒。
"行，"他说，"三天。下周一开始。你派人来，我让调度员配合。"
林知行点了点头。
"谢谢王总。"
"别谢我，"王建华说，"谢陈小川。他每天中午来我们食堂吃饭，跟我的调度员混熟了。我的调度员跟我说，'隔壁那个小伙子说他们公司做AI的，要不让他老板来聊聊？'"
林知行的嘴角动了一下。
陈小川。又是陈小川。
"陈小川是个好苗子，"王建华说，"他不推销，他聊天。我的调度员都不讨厌他。这很重要——做物流的人讨厌被推销，但喜欢聊天。"
林知行点了点头。
"王总，"他说，"三天蹲点之后，我会给您一份诊断报告。不是技术文档，是您能看懂的语言——您浪费了多少油钱，为什么浪费，怎么省。"
王建华的眉毛跳了一下。
"你能写这种报告？"
"能，"林知行说，"我以前犯过错——给客户写了一堆技术术语，客户看不懂。现在我知道了，客户要的不是技术，是答案。"
王建华盯着他看了几秒，然后伸出手。
"行，下周见。"
林知行握住了他的手。
走出顺达物流的办公楼，林知行在停车场站了一会儿。
五十辆货车整整齐齐地排成五排，车身上刷着"顺达物流·使命必达"的标语。阳光从云层的缝隙里漏下来，把车顶照得发亮。
陈小川从旁边的仓库跑过来。
"林哥，怎么样？"
"同意蹲三天，"林知行说，"下周一。"
陈小川的眼睛亮了。
"真的？"
"真的。"
"那我们签合同了吗？"
"没有，"林知行说，"先蹲点，再出诊断报告，再谈合同。"
陈小川愣了一下。
"为什么不直接谈合同？陈建华那次不是直接签的吗？"
林知行看了他一眼。
"陈建华是餐饮，问题是菜品优化，我们有案例。王建华是物流，问题是调度油耗，我们没有案例。没有案例就不能报价——报错了，客户不信；报低了，我们亏钱。"
陈小川想了几秒。
"所以先蹲点，是为了搞清楚问题有多大？"
"对，"林知行说，"我需要知道他每个月浪费多少油钱，为什么浪费，哪些浪费是AI能解决的，哪些是人的问题。这些数据不拿到手，我没法给他出方案。"
陈小川点了点头。
"那方小满以前也是这么做的吗？"
林知行愣了一下。
方小满。
他想了几秒。
"他比我还厉害，"林知行说，"他连问题都不问，直接去现场蹲三天。"
陈小川的眉毛挑了一下。
"蹲三天？"
"对，"林知行说，"在陈建明的湘味居，方小满蹲了一个月。每天去三家门店，看顾客怎么点菜、服务员怎么推荐、厨师怎么做菜。他不问问题，他观察。观察完了，再跟老板聊。"
陈小川的嘴巴张了一下。
"一个月？"
"一个月，"林知行说，"我做不到。我最多蹲三天。"
陈小川想了几秒。
"那我能做到吗？"
林知行看了他一眼。
"你以前做调度员的时候，每天蹲在调度中心多久？"
"十二个小时，"陈小川说，"从早上六点到晚上六点。"
"那你能蹲一个月。"
陈小川愣了一下，然后笑了。
"林哥，你这是在夸我还是在给我派活？"
"都是，"林知行说，"下周蹲点你去。三天，跟调度员一起上班、一起吃饭、一起下班。回来之后，写一份诊断报告。"
陈小川点了点头。
"好，我去。"
林知行拍了拍他的肩。
"走吧，回北京。"
他往停车场的出口走去。走了几步，又停了一下。
他回头看了一眼顺达物流的办公楼。三楼的窗户开着，王建华的影子在窗帘后面晃了一下。
一百五十万。
如果他能帮王建华省掉这一半，那就是七十五万。七十五万的服务费，至少能收十五万。
十五万。加上陈建华的十万，就是二十五万。
二十五万不多，但够活了。
而且不只是钱。
他想起陈小川刚才问的那句话——"那方小满以前也是这么做的吗？"
方小满以前确实是这么做的。蹲点、观察、聊天、写报告。这套方法论是方小满教他的，他在陈建华那里用了一次，现在要在王建华这里用第二次。
从五千到十万，走了三年。
从第一次蹲点到第二次蹲点，也走了三年。
但这一次，他不需要方小满替他蹲了。他有陈小川。
他掏出手机，看着方小满的微信头像。
打了三个字——"小满，我"。
然后删掉了。
又打了三个字——"又一个"。
又删掉了。
最后他只发了一句话：
"小满，我又找到一个客户。物流公司，调度油耗的问题。"
发送。
他以为方小满不会回。
但方小满秒回。
"陈小川跟我说了。"
林知行盯着屏幕看了几秒。
"他又跟你汇报了？"
"他每天汇报，"方小满说，"我已经习惯了。"
林知行笑了一下。
"你什么时候回来？"
方小满过了很久才回。
"等你把陈建华的合同做漂亮了再说。"
林知行把手机放回口袋。
他往停车场的出口走去。陈小川跟在后面，嘴里念叨着"三天三天三天"。
阳光从云层的缝隙里漏下来，把停车场的地面照得发亮。
五十辆货车整整齐齐地排着，车身上"使命必达"四个字在阳光下反着光。
林知行走出停车场，站在路边等出租车。
他掏出手机，看了一眼方小满的最后一条消息——"等你把陈建华的合同做漂亮了再说。"
他打了一行字："我会的。"
发送。
然后他把手机收起来，看着远处的物流园区。
五十辆车，五条线路，每天两班。
一百五十万的浪费。
这是他要解决的问题。
不是靠算法，是靠蹲点。
（本章完）