第一百四十三章 陆可盈的质疑
视频接通的时候，林知行注意到陆可盈换了背景。
不是斯坦福的宿舍，不是上海的公寓，是一间他没见过的办公室。白色的墙面，简约的书架，窗外隐约可见高楼的轮廓。陆可盈穿着一件深灰色的衬衫，头发比上次视频时短了一截，下巴的线条更利落了。
"开始吧。"陆可盈说。
没有寒暄。
林知行打开共享屏幕，调出准备好的季度汇报PPT。白板上的坐标系被他截图放在了第一页——左下角是他们，右上角是渡渡科技，中间是空白地带。
"这是我们过去三个月的核心数据，"他说，"注册用户从一百八十九家涨到二百四十三家，付费用户从十九家涨到二十三家，月收入从一千七百一涨到十二万八。"
数字很漂亮。
方小满在旁边坐着，手里捏着一瓶没拧开的矿泉水。他今天穿了一件白衬衫——是林知行让他换的，说见投资人要正式一点。方小满说陆可盈又不是外人，穿什么都一样。林知行说不是穿给陆可盈看的，是穿给自己看的。方小满没听懂，但还是换了。
"十二万八，"陆可盈重复了一遍这个数字，"上个月是多少？"
"三万二。"
"涨了四倍。"
"对。"林知行说，"主要增量来自新签的三家客户——贺记粉面、连锁烧烤、湘菜小馆。每家年费十五万，按月摊下来是三万七千五。加上陈建明的湘味居续签，以及其他小客户的收入，合计十二万八。"
陆可盈点了点头。
"十五万一年，"她说，"这个定价是怎么来的？"
林知行翻到PPT的下一页——定价策略分析。
"我们做了调整，"他说，"从原来的标准版九块九、专业版九十九，升级为决策支持服务包，年费十五万。包含驻场分析、定制模型、持续优化。"
"为什么调整？"
"因为渡渡科技的免费策略把标准化市场堵死了，"林知行说，"年营收五百万以下的中小企业，他们免费覆盖。我们在这个价格区间竞争不过。"
陆可盈盯着屏幕看了几秒。
"所以你们放弃了标准化市场。"
"对。"
"转向了中型企业。"
"对。"
"年营收三千万到两个亿的企业。"
"对。"
陆可盈没有继续追问。她拿起桌上的杯子喝了一口水，放下，然后说了一句话。
"林知行，你们的种子轮BP，我重新看了一遍。"
林知行的心跳快了一拍。
"BP里写的是什么？"陆可盈问。
林知行知道她不是在问，是在提醒。
"AI库存管理系统，"他说。
"目标客户呢？"
"中小企业。"
"商业模式呢？"
"SaaS订阅制。"
陆可盈点了点头。
"现在呢？"她问，"你们的产品还是AI库存管理系统吗？"
林知行沉默了两秒。
"不是，"他说，"我们升级了。"
"升级成了什么？"
"中小企业决策支持平台。"
"决策支持平台，"陆可盈重复了一遍，"和AI库存管理系统，是一个东西吗？"
林知行张了张嘴，想解释，但陆可盈没给他机会。
"BP里写的是标准化SaaS产品，"她说，"一套系统，卖给所有中小企业，按月收费。现在你们做的是什么？驻场服务。派人去客户那里蹲一个月，分析他们的菜品、供应商、排班，然后给出定制化的建议。这不是SaaS，这是咨询。"
林知行的手指在桌面上敲了一下。
"我们不是咨询，"他说，"我们是AI加人工的混合服务。"
"区别在哪？"
"咨询公司靠人，我们靠数据和模型，"林知行说，"每服务一家客户，我们积累一套行业分析方法论。方法论可以抽象成模型，模型可以复用。复用率越高，我们对人力的依赖就越低。"
陆可盈听完，沉默了三秒。
"你说的模型，"她说，"现在有几个？"
"三个，"林知行说，"菜品健康度评估模型、新品存活率预测框架、供应商成本优化算法。"
"这三个模型，你们用了多少家客户的数据来训练？"
"四家。"
"四家，"陆可盈说，"你们打算用多少家客户的数据，才能让模型达到可复用的标准？"
林知行想了想。
"至少二十家。"
"二十家客户，每家驻场一个月，"陆可盈说，"那就是二十个月。二十个月之后，你们的模型才可能开始复用。在这二十个月里，你们的商业模式是什么？"
"人工服务。"
"人工服务的核心竞争力是什么？"
"行业知识、驻场能力、客户信任。"
陆可盈摇了摇头。
"这些不是核心竞争力，"她说，"这些是人力壁垒。"
林知行愣住了。
"人力壁垒和核心竞争力有什么区别？"他问。
"核心竞争力是可以复制的，"陆可盈说，"技术可以复制，数据可以复制，算法可以复制。但人力壁垒不能复制。你的驻场能力、你的行业知识、你的客户信任——这些东西绑定在你和方小满身上。你们俩走了，壁垒就没了。"
方小满在旁边动了一下，像是想说什么，但没开口。
林知行盯着屏幕上的陆可盈。
"你的意思是，"他说，"我们的商业模式不可规模化。"
"对。"陆可盈说，"投资人的逻辑是——找到一个可以复制的模式，用资本快速放大，占领市场，然后上市或者卖掉。你们现在的模式，复制率太低。每多一个客户，就要多一个月的驻场时间，多一份人力成本。这不是规模化，这是线性增长。"
林知行的手指停在桌面上，没有动。
"线性增长有什么问题？"他问。
"线性增长意味着估值上不去，"陆可盈说，"种子轮我投了一百万，占百分之十，估值一千万。按你们现在的增长曲线，A轮估值最多三千万。但投资人的期望是——A轮估值一个亿。一个亿的估值，需要指数级的增长，不是线性。"
"一个亿？"方小满终于开口了，声音有点干，"我们现在月收入十二万八，估值怎么到一个亿？"
陆可盈看了他一眼。
"月收入十二万八，年收入一百五十万，"她说，"如果你们是SaaS模式，按十倍PS估值，一千五百万。如果你们有数据飞轮，按二十倍PS估值，三千万。但你们不是SaaS，你们是服务。服务公司的估值倍数是三到五倍。一百五十万乘以五，七百五十万。"
她顿了顿。
"七百五十万的估值，融A轮。你觉得能融到多少钱？"
方小满没说话。
"一百万到两百万，"陆可盈自己回答了，"这点钱，不够你们扩张。不够你们招人，不够你们做市场，不够你们撑到规模化那一天。"
林知行盯着屏幕。
屏幕上的陆可盈很平静，没有愤怒，没有失望，只是在陈述事实。
这种平静比任何情绪都让人窒息。
"所以你的意思是，"林知行说，"我们现在的方向是错的。"
陆可盈没有直接回答。
"我是说，"她说，"你们现在的方向，和种子轮BP里写的不一样。这意味着商业模式变了，估值模型也要变。我不是不认可你们的能力——陈建明的案子你们做得很好，贺记粉面的案例也很漂亮。但这些是项目，不是产品。项目可以赚钱，但不能撑起一个公司的估值。"
林知行沉默了。
他想起白板上的那个坐标系——左下角是他们，右上角是渡渡科技，中间是空白地带。空白地带的中心有一个问号，问号旁边是一个"干"字。
那个"干"字是方小满写的。
但现在，陆可盈告诉他，这个"干"字可能没有意义。
"陆可盈，"林知行说，"你觉得我们该怎么办？"
陆可盈看了他几秒。
"两条路，"她说，"第一条，回到标准化市场，做SaaS产品。渡渡科技免费，你们收费，正面竞争。赢不了就认输，把公司卖给渡渡，我拿回本金。"
方小满的手攥紧了矿泉水瓶。
"第二条呢？"林知行问。
"第二条，继续做服务，但要证明服务可以规模化，"陆可盈说，"你需要在半年内签下至少十家年费十五万的客户，用这十家客户的数据训练出一个可复用的模型，然后用这个模型去做A轮融资。半年，十家客户，一个模型。能做到，我继续跟。做不到——"
她停了一下。
"做不到，我会考虑退出。"
方小满站了起来。
"退出？"他的声音比平时高了半度，"你什么意思？"
陆可盈看着他。
"我的意思是，"她说，"如果半年内拿不到A轮，我会行使投资协议里的回购条款。你们用原价回购我的股份，我退出。"
方小满的脸白了一瞬。
"原价回购？"他说，"一百万？我们账上只剩三十一万！"
"所以你们有六个月的时间，"陆可盈说，"要么融到A轮，要么赚够一百万。这是你们的选择。"
林知行坐在那里，没有动。
他盯着屏幕上的陆可盈，盯着她平静的脸，盯着她没有情绪的眼睛。
他想起第一次见陆可盈的时候——在中关村的咖啡馆，她带着十二页的商业价值分析，告诉他"我投的是人"。
那时候她的眼神里有一种东西，叫信任。
现在那种东西还在，但被一层什么东西盖住了。
叫理性。
"陆可盈，"林知行说，"你投的是人，不是模式。你说过的。"
陆可盈点了点头。
"对，"她说，"我投的是人。但人要证明自己能做出一个值得投的模式。你的能力我不怀疑，但能力不能直接变成估值。你需要一个故事——一个让A轮投资人相信的故事。SaaS的故事最好讲，数据飞轮的故事也行，但'驻场服务'的故事，没有投资人愿意听。"
林知行的手指在桌面上画了一个圈。
"如果半年后，我们的模型真的跑通了呢？"他问，"如果我们的行业知识真的能复用呢？如果我们的客户真的在增长呢？"
"那你就证明给我看，"陆可盈说，"半年。十家客户。一个模型。这就是你的考试。"
方小满在旁边深吸了一口气。
"陆可盈，"他说，"你知道渡渡科技现在在做什么吗？他们刚宣布了永久免费策略，覆盖所有年营收五百万以下的中小企业。他们的准确率做到了百分之九十，他们的CTO是程浩——林知行在灵犀的老同事。他们有三千万的融资，有赵鸣岐做首席科学家。你让我们跟他们正面竞争，怎么竞争？"
陆可盈看着他。
"我没有让你们跟他们竞争，"她说，"我说的是——要么回到标准化市场正面竞争，要么证明服务可以规模化。你们选。"
方小满张了张嘴，又闭上了。
林知行坐在那里，看着屏幕上的陆可盈。
他想起赵鸣岐说的那句话——"不要和渡渡正面竞争，你打不过他。你要做的是他看不上、但客户真正需要的事。"
现在陆可盈告诉他，他正在做的事，可能没有投资价值。
两个人，两种声音，都在说同一件事：
你在走一条没人走过的路，但这条路可能通向死胡同。
"好，"林知行说，"我明白了。"
陆可盈看着他。
"你明白了什么？"
"我明白了你的要求，"林知行说，"半年。十家客户。一个模型。我会做到。"
陆可盈点了点头。
"那就好，"她说，"三个月后，我会再看你们的数据。到时候如果看不到明显进展，我会重新评估。"
她顿了顿。
"林知行，"她说，"我不是不信任你。我是不信任这个方向。但方向是你的选择，不是我的。我尊重你的选择，但我也要保护我的投资。这是我的职责。"
林知行点了点头。
"我理解。"
陆可盈看了他几秒，然后说了一句话。
"祝你好运。"
视频挂断了。
屏幕黑了下来，映出林知行的脸。
方小满在旁边站着，手里的矿泉水瓶被他捏得变了形。
"知行，"他说，"她说的是真的？半年后如果我们融不到A轮，她真的会退出？"
林知行没有回头。
"投资协议里有回购条款，"他说，"如果投资方要求退出，我们用原价回购。原价是一百万。"
方小满的脸彻底白了。
"一百万？"他说，"我们账上只有三十一万。"
"所以我们要在半年内赚够一百万，或者融到A轮。"
"融到A轮？"方小满说，"她刚才说了，我们的估值最多七百五十万。七百五十万的A轮，能融多少钱？"
"一百万到两百万。"
"那加上她的一百万回购，我们要在半年内赚三百万。"方小满说，"三百万。我们现在月收入十二万八，年收入一百五十万。三百万是两年的收入。半年内怎么赚到？"
林知行转过头，看着他。
"所以，"他说，"唯一的出路是A轮。"
"A轮？"方小满说，"她说了，A轮估值一个亿，需要指数级增长。我们现在是线性增长。怎么变成指数级？"
林知行没有回答。
他站起来，走到白板前面。
白板上还画着那个坐标系——左下角是他们，右上角是渡渡科技，中间是空白地带。空白地带的中心有一个问号，问号旁边是一个"干"字。
他拿起马克笔，在问号下面加了一行字：
半年。十家客户。一个模型。
然后他放下马克笔，转过身看着方小满。
"小满，"他说，"你还记得赵鸣岐说的那句话吗？"
方小满愣了一下。
"哪句？"
"他说，做大和活着之间，现阶段活着更重要。"
方小满点了点头。
"但现在陆可盈告诉我们，"林知行说，"活着还不够。我们还得证明，我们能做大。"
方小满沉默了。
他走到窗边，推开窗户。外面是四环外的老小区，楼下有几棵槐树，叶子在风里哗啦啦响。远处是中关村的灯光，玻璃幕墙反射着夕阳的余晖。
"知行，"他说，"你觉得我们的方向对吗？"
林知行看着白板上的坐标系。
"我不知道，"他说，"但我知道一件事。"
"什么？"
"我们没有别的路了。"
方小满转过头，看着他。
"标准化市场，渡渡免费，我们打不过，"林知行说，"中型企业服务，陆可盈说不可规模化。两条路都是死路。但死路和死路之间，总有一条缝。我们要做的，是找到那条缝。"
方小满盯着他看了几秒。
"什么缝？"
林知行走到白板前，指着那个问号。
"这个问号，"他说，"我们要填的答案，不是'能不能做'，而是'怎么做成规模化'。陆可盈说人力壁垒不可规模化，她说的对。但如果我们的壁垒不只是人力呢？如果我们的壁垒是行业知识、是数据飞轮、是客户信任，而这些东西可以被抽象成模型、被复制、被放大呢？"
方小满皱了皱眉。
"你说的是什么？"
"开源，"林知行说。
方小满愣住了。
"开源？"他说，"把我们的算法开源？"
"对，"林知行说，"把我们的核心算法开源。让所有人看到，我们的算法比渡渡的好。让客户知道，我们不是为了赚钱，是为了让他们用上更好的AI。"
方小满的脸白了一瞬。
"你疯了？"他说，"开源意味着技术壁垒没了！渡渡可以拿我们的代码做任何事！"
"我知道，"林知行说，"但开源也意味着信任。信任是渡渡花三千万也买不到的东西。"
方小满盯着他，嘴唇动了动，没说出话来。
林知行看着他。
"小满，"他说，"我想了一整夜。如果我们不开源，半年后公司可能死。如果我们开源，至少还有一线生机。"
方小满沉默了很久。
"你想好了？"他问。
林知行点了点头。
"想好了。"
方小满看着他，看了很久。
然后他说了一句话。
"那我陪你。"
（本章完）